FRUIT LOGISTICA News.
Boletín mensual sobre oportunidades de negocio para el sector hortofrutícola.

El comercio exterior es un trabajo a medio y largo plazo

Berlín, 18 de septiembre de 2013

Patricio Pizzoglio es el encargado de la Promoción de Exportaciones de la Fundación ExportAr. Este ente es el encargado de que el Pabellón de Argentina en FRUIT LOGISTICA vea la luz año tras año. En la edición 2014 el país latinoamericano brillará con luz propia ya que es el país asociado a la feria. De ahí que la Fundación ExportAr tenga todo prácticamente preparado para ofrecer la cobertura necesaria a los empresarios argentinos del sector que acudan a esta cita obligada.

FL- ¿De qué manera apoya la Fundación ExporAr a los productores que participan en FRUIT LOGISTICA?

PP- Se encarga de todos los aspectos logísticos que requieren las empresas para poder tener un espacio dentro del pabellón. Lo que las empresas necesitan es que nosotros le resolvamos las cuestiones de construcción y diseño de sus stands, para que ellas solo deban ocuparse de vender sus productos al mundo. Además de ello brinda un subsidio económico dependiendo del tamaño de la empresa expositora, apoyando fuertemente a las micro y pequeñas empresas, abonándoles casi el 90% del costo de su stand.

FL- ¿Desde cuándo lleva Argentina participando en la feria? ¿Qué le motivó a hacerlo por primera vez?

PP- Según los registros de la feria, la primera participación independiente de una empresa Argentina fue en el año 2000, mientras que institucionalmente, el debut de nuestro país como expositor data del año 2004. La decisión se tomó por la necesidad de salir a captar nuevos mercados al mundo para un sector afianzado como el de la frutícultura. En ese sentido, no había dudas de que la mejor vidriera para vender nuestra fruta es FRUIT LOGISTICA. 

FL- ¿Por qué Argentina decidió ser país asociado en la edición 2014?

PP- Son varias las razones por las cuales se ha tomado esta decisión pero podríamos decir que es un anhelo que tenía nuestro país desde hace algunos años. Si bien compartimos que el escenario internacional no es el mejor y que nuestro sector no es ajeno a esa realidad, entendemos que en momentos como éstos es imprescindible estar presentes en los mercados y tener una posición activa en la promoción. La historia nos demostró que las “tormentas” son pasajeras y que quienes deciden permanecer en los mercados pese a éstas son quienes a la larga logran perdurar y alcanzar un mejor posicionamiento.

FL- ¿Qué actividades tiene pensado llevar a cabo dentro de esa celebración? ¿Cómo marcará Argentina su protagonismo en la feria?

PP- El primer objetivo que se ha propuesto Argentina es el de aumentar la presencia de nuestro país en la feria, pese a la coyuntura económica mundial. Además de ello, otro de los caminos en los que se está trabajando es en la confección de una marca que identifique a la frutícultura argentina en el mundo. Junto a la fuerte presencia empresarial que ha convertido a nuestro país en el de mayor representación de América Latina, en el 2014 también habrá una importante presencia gubernamental.

FL- FRUIT LOGISTICA es una puerta de entrada para los productos de América Latina en Europa. ¿Cuántas empresas argentinas han pasado por la feria hasta el momento? ¿Cuál es el perfil de las mismas?

PP- En los 10 años que Argentina lleva participando en esta feria, estimamos que el total de empresas que han participado al menos una vez como expositoras es de 110. Gran parte de ellas han repetido su participación y más del 60% lo siguen haciendo hoy día, lo cual demuestra la importancia que tiene esta feria para el negocio mundial de la fruta. La mayoría de las empresas son de origen nacional y su actividad es familiar, trabajando hasta tres generaciones en algunas de estas. Poseen una alta incidencia en las economías regionales de nuestro país dado que son una gran fuente de empleo para las ciudades del interior donde se desarrolla esta actividad.  

FL-¿De qué manera consiguen que las empresas argentinas participen en la feria? ¿Qué les lleva a repetir?

PP- La Fundación ExportAr es la Agencia de Promoción de Exportaciones que lleva adelante la internacionalización de la oferta exportable argentina. Las empresas que trabajan en el comercio exterior saben que nuestra institución es un vehículo que les permite expandir sus fronteras, por ello recurren a nosotros. Existe un fuerte incentivo que es el económico, que es lo que más valoran las pequeñas empresas, pero también, y no menos importante, es el apoyo logístico que le brindamos a los expositores. El empresario quiere llegar a la feria y que su stand esté completamente construido y equipado para que durante tres días de feria él se pueda ocupar de vender su producto. En ese sentido, la experiencia de la Fundación ExportAr en ferias internacionales es fundamental y altamente valorada. En algunos casos las empresas erróneamente piensan que ante la primer participación en una feria internacional van a alcanzar ventas. Desde ExportAr tratamos de que sean conscientes de que el comercio exterior es una trabajo a mediano y largo plazo y que los réditos no siempre llegan en forma inmediata. Cuando la empresa comprende eso y persiste participando en la feria, la concreción de negocios es mucho más viable.

FL- Exportar es uno de los objetivos que se marcan muchas empresas pero no todas consiguen hacerlo de manera efectiva. ¿Cuáles son las claves para conseguirlo? ¿De qué manera ayuda FRUIT LOGISTICA  a la hora de conseguir los objetivos?

PP- Dejando de lado las variables precio y calidad, condiciones imprescindibles en una transacción, entendemos que una de las claves en el comercio exterior es la constancia. También consideramos muy importante la adaptabilidad a las necesidades del mundo externo, más aún en un mundo tan competitivo como el de estos tiempos. Entender la demanda y poder satisfacerla como el cliente lo pide es un valor agregado que puede constituirse en una ventaja competitiva. Sin dudas que la feria FRUIT LOGISTICA se ha constituido como el escenario más propicio para enseñar la oferta de una empresa frutícola al mundo. Su profesionalismo y el volumen de negocios que mueve la feria, la convierten en única en su categoría.

FL- ¿Cree que las empresas aprovechan al máximo las oportunidades que les brinda la feria?

PP- Creo que el crecimiento y el movimiento de gente que tiene FRUIT LOGISTICA hacen que los organizadores se deban replantear la posibilidad de sumar un día de feria. Son días tan intensos que  obligan a los expositores a optimizar su tiempo. En el caso puntual de las empresas argentinas, son varias las personas de una misma firma que atienden un stand. Algunos destinan parte de su personal a atender a sus clientes habituales y a otros para las consultas de nuevos interesados.

FL-¿Qué éxitos han cosechado las empresas participantes en la feria? ¿Qué volumen de negocios llegan a cerrar durante tres días de intensas reuniones de negocio?

PP- Si bien es muy difícil llevar un registro de los negocios que se alcanzan durante la feria, en términos generales se podría decir que casi el 70% del comercio exterior de las empresas que asisten a FRUIT LOGISTICA se genera durante la feria. Además de las operaciones de venta que se realizan in situ, muchos contactos que se logran durante la feria derivan en negocios en el mediano plazo. Allí es donde se puede cuantificar lo productivo de la feria. Muchas de las empresas que hoy participan dentro del pabellón argentino, comenzaron su experiencia visitando la feria, al año siguiente tomaron una estación de trabajo y hoy tienen un stand propio. Ese es el “recorrido” que nosotros le recomendamos a las empresas que se acercan por primera vez a la Fundación ExportAr. En lo personal, afortunadamente he sido testigo del desarrollo y crecimiento de muchas de estas empresas, lo cual es altamente gratificante.

FL-¿De qué manera les ha afectado a las empresas argentinas de frutas y hortalizas la crisis económica mundial? 

PP- Como suele decirse, toda crisis genera también oportunidades y en ese sentido Argentina y otros países latinos poseen una ventaja sobre los países más desarrollados, que es haber pasado ya por situaciones similares. El conocimiento y la experiencia “ayudan” a sobrellevar estas crisis de forma tal de minimizar su incidencia. Obviamente que también obliga a las empresas a buscar nuevos mercados emergentes y optar por una posición más agresiva de captación. Los costos de producción aumentan a un mayor ritmo que los precios de venta, por lo cual los exportadores vuelcan sus esfuerzos en optimizar los números de forma tal que no pierdan competitividad frente a un mundo tan exigente.

FL-¿Cuáles son los objetivos comerciales que se marcan para la edición 2014?

PP- Los objetivos de las empresas son afianzar los vínculos con sus clientes actuales y salir a conquistar mercados a los que aun no se ha llegado. En los últimos años se ha notado un crecimiento importante de visitantes de países que no solían verse por la feria, lo cual es altamente alentador. También hay que recordar que FRUIT LOGISTICA no solo sirve de plataforma para vender su oferta exportable sino también para actualizarse con relación a las tendencias del mundo de hoy. 

FL-¿Qué tiene FRUIT LOGISTICA que no tienen el resto de ferias del mundo? 

PP- Afortunadamente en los años que llevo en este trabajo tuve la posibilidad de conocer una cantidad muy importante de ferias internacionales y sin lugar a dudas que el profesionalismo y la calidad de los visitantes que participan de FRUIT LOGISTICA la constituyen como la mejor vidriera para el mundo.

 

Mint · Calle Orense, 85 · Madrid, 28020